标（biāo）书（shū）制（zhì）作做好这两点，中标（biāo）率提高（gāo）50%

“投标（biāo）一（yī）定是生鲜（xiān）配（pèi）送企业又（yòu）爱（ài）又恨的东（dōng）西。”

熟悉招投标的朋友都应该（gāi）知道，投标（biāo）是一个综（zōng）合性（xìng）的工程，不是随意查个项目然后准备资料做份标书就（jiù）去（qù）投了，这样做大多数是去当炮灰，成功率极（jí）低。

大部分招标都是对于（yú）配送企（qǐ）业综合资（zī）质和（hé）实力的（de）考核，特别是要求比较高（gāo）的单位、学校和企业（yè）食堂，往往会采用招投标的方式选择食材配送商。

如果专做团餐配送的客户渴（kě）望争（zhēng）取这（zhè）类市场，一定要从招标（biāo）投标（biāo）各（gè）个角（jiǎo）度权（quán）衡（héng）之后再去（qù）行动，来提高投标的成功率。

一    投（tóu）前容易被忽视的调研

01  扩大竞标机（jī）会，精准（zhǔn）切（qiē）入

时（shí）刻（kè）关注招标网、中国政府采购网（wǎng）或当地的招采网站（zhàn）更（gèng）新的信息。

此（cǐ）外单位和学校类客（kè）户的（de）招（zhāo）标信息一般都会提前在（zài）官（guān）网或微（wēi）信（xìn）公（gōng）众号发（fā）送，公司相（xiàng）关（guān）人员（yuán）可（kě）及时跟（gēn）进做调研，或者在网上（shàng）查看招（zhāo）标（biāo）信息

一般而（ér）言，学校（xiào）、企业和单位（wèi）食（shí）堂通常（cháng）都是（shì）半年或一（yī）年招（zhāo）标一次；学校类的暑假招标（biāo）冬季配送商。企（qǐ）事业单位一般（bān）是一年（nián）招（zhāo）标一（yī）次，特别是在年尾的时候（hòu）是一个很好的切入（rù）时机。

如果能找机会认识食堂管理层及（jí）厨师，做（zuò）好关（guān）系维（wéi）护，可通（tōng）过信息差提高成功率（lǜ）。

另（lìng）外，同（tóng）行之间也不（bú）全是竞争关系（xì），通过互相介（jiè）绍（shào），也可以最大程（chéng）度扩大彼此的资源。

02  研究招标对象，不（bú）做无用（yòng）功

知己（jǐ）知彼百战不（bú）殆，投标前可（kě）以从报（bào）名的单位里面（miàn）可（kě）以知道这个（gè）项（xiàng）目的竞争（zhēng），最重（chóng）要的是了解（jiě）前几年的报价情况、中标（biāo）情况。

一般来说，招（zhāo）标单位去年和今（jīn）年（nián）的（de）招标要求几乎90%都是相同的，可以通过（guò）招标软件（例如（rú）：千里马）查询中标单位的情（qíng）况，研究（jiū）出（chū）该（gāi）企业是低价中标（biāo）、还（hái）是（shì）平均价中标（biāo）。

另外（wài）研究每（měi）年的中标人选，如果说每（měi）年（nián）都是这一（yī）家配送公司中标，那第二年就（jiù）不要去投了，不要去（qù）浪（làng）费时间。

很多投标依靠的不（bú）仅仅标书做得好，标书只（zhī）是辅助，一个敲门砖，标书（shū）做得（dé）好，也不代表说（shuō）你一定能中标。

03  不同（tóng）客户招标的侧重点有（yǒu）什么（me）区别

要（yào）想获得学校食堂配送中标资格，首先（xiān）要有（yǒu）能够支撑自（zì）己的质量口碑。

食堂为学（xué）生提供餐饮，少则百来个人，多则上千个人（rén），如（rú）果食材的（de）质量不过关，很容易（yì）就（jiù）会造成大（dà）面积的食品卫生安全事（shì）故。

食堂配送招标的第一大要求就是（shì）食材的质量。

而（ér）对（duì）于企事业单位（wèi）而言，价格是他（tā）们（men）着重考量的因（yīn）素，因（yīn）此要想获（huò）得食堂（táng）配送（sòng）的招标（biāo），价格（gé）肯定不能太高。

这个价格一（yī）定（dìng）要优惠且适中（zhōng），其价格的性价比一定（dìng）要（yào）高才行，这样中标（biāo）机会才大。

另外，在招标的过（guò）程中，不管（guǎn）是学校（xiào）的供应商还是（shì）企业供应单位都（dōu）会再三（sān）对入围的招（zhāo）标食（shí）材配送公司（sī）进（jìn）行可用度和可信度的评估。

二  标书制作时提高标书中标率的技巧

01  食（shí）材配送企业投标（biāo）需（xū）要（yào）哪些（xiē）资质？

必备资质：资格证书

对于食堂食材配送公司，营业执照和食品经营许可证是必须持续（xù）持（chí）有的证书。

如果营业执（zhí）照不是三（sān）证合一，企业还要具（jù）备组织机构代码证和税务登记（jì）证。如果一个企业不能出具以（yǐ）上证书，这不禁（jìn）让人质疑他（tā）们的经营合（hé）不合法，管（guǎn）理正不正规。

辅助资质：资质认证

如果说资（zī）格证书（shū）是认可企业经营的合法性，那么资质证书（shū）就（jiù）是认可企业（yè）的服务标准（zhǔn）和管理体系（xì）。

食堂食材配送公司主要涉及（jí）的资（zī）质认证有1SO9001国际质量（liàng）体系认证（zhèng）、IS014001环境体系认证、HACCP食品安（ān）全控（kòng）制体系（xì）认证（zhèng）、ISO22000食品（pǐn）安（ān）全管理体系认（rèn）证、OHSAS18001职（zhí）业（yè）健康安全管理体（tǐ）系认证这五大体（tǐ）系认证。

加分资质：荣誉证（zhèng）书

比起资格证书和（hé）资质认证体现（xiàn）的“硬（yìng）实力”，荣誉证书（shū）更能体（tǐ）现一家食堂食（shí）材配送公司（sī）的“软实力”。

企业获取的荣誉证书（shū）代表了（le）企业产品和服务获（huò）得的社（shè）会（huì）认可，因（yīn）此荣（róng）誉证书（shū）能让（ràng）单位对（duì）食材配（pèi）送公司大大加分。

02  如何获取必备资质，拿到专家的好印象

对生（shēng）鲜配送行业来说，最重要的是检测设备。

像肉（ròu）类的话就是：重金属检测仪、瘦肉精快速检测仪；蔬菜是农残检测设备，还有水产（chǎn）的抗生（shēng）素检测等（děng）多功能检（jiǎn）测仪，差不多有4~5个设备（bèi），其中（zhōng）蔬菜农（nóng）残（cán）检（jiǎn）测设备和肉类金属检测仪是（shì）最重要（yào）的。

购买时一定要（yào）开具发票，因为这些发票是最好（hǎo）的（de）佐证，能证明你拥有这些设备。

再就（jiù）是检测人（rén）员，检测（cè）人员一（yī）般是要（yào）求有一个（gè）食品安全（quán）管理员（yuán）以及一个食品检（jiǎn）测员，它（tā）是不同的证件，每个人都可以去（qù）考（kǎo）。

还需要提供上（shàng）游供应商的资质，比（bǐ）如商品的授权委（wěi）托书和合（hé）同，以（yǐ）及第（dì）三（sān）方检（jiǎn）测（cè）报（bào）告。

如果供应商实在无法提供第（dì）三方检测报告，公司可以（yǐ）把样（yàng）品（pǐn）送去第三方的检测（cè）公司。

每年做两次（cì），上半年做一次，下半年（nián）做一（yī）次，检测报告上面署公司的（de）名字，体现在标书当中，会给专家一些（xiē）比较好的印象。

03  打造软（ruǎn）实力，斩获拿分项

企业资（zī）质如ISO9001、ISO22000、农业龙（lóng）头企业、守合（hé）同重信用企业、市级以（yǐ）上荣（róng）誉等都（dōu）是（shì）加分项。

还可以提供（gòng）合作客（kè）户案例，前提必须是和（hé）本项目（mù）相关的，并且可（kě）以提（tí）供合同（tóng）。 

就拿杭州市的招标（biāo）规则来说，目前守合同重信用都（dōu）是算分（fèn）点，一个A一分，两个A两分，三个A三（sān）分，分数越多意（yì）味着（zhe）公（gōng）司的可信度越高（gāo）。

除此之（zhī）外，例如（rú）浙江大学要求（qiú）有（yǒu）农业龙（lóng）头企业和守合同重（chóng）信（xìn）用企业（yè），守合同重（chóng）信用企业（yè）是（shì）市（shì）场监督管理（lǐ）局（jú）颁发给企业的奖励（lì）。

在运营过程当中没有合同中违约的情（qíng）况，用（yòng）来奖励这些企业，招投标（biāo）的时候这些（xiē）都（dōu）是资（zī）质（zhì），硬性资质上都有（yǒu）分数（shù）。

其中食品（pǐn）质量安全（quán）管理体系、职业健康安全管理体系、环境健康安（ān）全管理体（tǐ）系，这几个体系都（dōu）是比较（jiào）重要（yào）的，现在招标会给出5个（gè）体系，其中一个没有就（jiù）扣一分。

另外，如果是“扶贫认定”的（de）食材配送企（qǐ）业，在竞标（biāo）政府（fǔ）项（xiàng）目时有还会享（xiǎng）有优先权。

04  按照评分索引做标书（shū），直击重点

做招标做标书的一定要按照招标文件的评分索引来，为什么？

专家在看（kàn）标书的时候，他没那么多时间。

因为竞标的（de）公司很多，配送公司的标书一（yī）般都做700-800页，是（shì）非常（cháng）厚的一（yī）本投标文件。

专家一天如果要评20家单位，他必须非常快的看完，一般是在（zài）现（xiàn）场打开（kāi）招标书，然（rán）后马上进（jìn）行评（píng）分（fèn），所以评分索引（yǐn）就显得非（fēi）常重要了。

做标书的时候，只要（yào）严格按照评分索引来做，基本上是不（bú）会跑偏（piān），把（bǎ）评分要求里面所有（yǒu）需要的资质放上去，能帮专（zhuān）家节省（shěng）时间，提高（gāo）好评率。

方案等一定（dìng）要按照对方单位的特性进行（háng）制作，文字言简意赅，抓住重点（diǎn）；标书做的厚（hòu），说明材料多，会给招标的领（lǐng）导（dǎo）感觉到公司资质的强（qiáng）大（dà）。

总结

招（zhāo）标是（shì）一项高度组（zǔ）织（zhī）性、规范（fàn）性、制度性（xìng）及专（zhuān）业性的活动，它（tā）有着一套（tào）完善的规则。

投（tóu）标人要想在（zài）竞争中脱颖（yǐng）而出，就必须招标采（cǎi）购的规则（zé）、特点，特（tè）别要注（zhù）意避免那些人为的、可能导致废标的差错（cuò），以免众多（duō）人员为投标（biāo）所做的一切努力付诸东流。

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